Contratti di agenzia e rappresentanza: differenze per il fornitore B2B

Perché inquadrare il contratto di agenzia quando si vende in B2B

Il contratto di agenzia è una forma di distribuzione indiretta. L'impresa produttrice usa intermediari autonomi per collocare i prodotti e mantiene il rischio di rivendita. L'agente non acquista i prodotti: promuove vendite, servizi o altri affari dietro corrispettivo, di regola una percentuale sugli affari conclusi.

La disciplina dell'agenzia è negli articoli 1742-1753 del Codice civile, nella direttiva 86/653/CEE e, nei settori in cui si applicano, negli accordi economici collettivi. La rappresentanza volontaria si fonda sulla procura (art. 1392 c.c.); l'art. 1387 c.c. ne indica le fonti, la legge o l'interessato.

La rappresentanza è distinta dall'agenzia. Il rappresentante opera in nome del preponente in forza di una procura. L'agente promuove e non conclude il contratto, che resta del preponente.

Per iscritto la differenza si traduce in due documenti: il contratto di agenzia e la procura. La procura abilita alla firma; il contratto di agenzia regola promozione, zona, provvigioni e obblighi. Il fornitore B2B dovrebbe tenere separati i due piani.

La scelta incide su chi compare come controparte della clientela finale e su chi sopporta il rischio commerciale. Con l'agenzia il contratto è stipulato dal preponente su promozione dell'agente. Con la rappresentanza il rappresentante conclude in nome del preponente e il contratto vincola direttamente il preponente. In entrambi i casi la controparte finale resta il preponente.

La rappresentanza può essere diretta o indiretta. Nell'art. 1388 c.c. la rappresentanza diretta produce effetti in capo al rappresentato; in quella indiretta serve un ulteriore negozio.

In negoziazione esiste un'asimmetria. Tutte le norme codicistiche sull'agenzia sono dispositive e derogabili, tranne quelle sugli obblighi dell'agente e del preponente. Il nucleo sugli obblighi delle parti non è lasciato alla libera contrattazione.

Il contratto di rappresentanza non è un tipo contrattuale autonomo come l'agenzia. La rappresentanza è il potere di sostituire il rappresentato (art. 1387 c.c.), conferito con procura (art. 1392 c.c.). Per il fornitore B2B non esiste un corpo di norme equivalenti agli artt. 1742-1753 c.c.: durata, compenso e recesso vanno definiti nel rapporto concreto.

La scelta cambia il volto della rete. Con l'agenzia il fornitore mantiene la firma sul contratto e usa il promotore. Con la rappresentanza il rappresentante firma in nome del preponente nei limiti della procura. Il fornitore deve quindi decidere se concedere o no il potere di firma.

Agenzia vs Rappresentanza: differenze chiave per il fornitore B2B

Gli elementi che rendono un contratto davvero "di agenzia"

L'art. 1742, primo comma, c.c. definisce l'agenzia come il contratto con cui l'agente assume stabilmente l'obbligo di promuovere affari per conto del preponente, in una determinata zona e verso corrispettivo. Devono coesistere tre tratti: stabilità dell'incarico, attività di promozione di contratti, individuazione di una zona. L'agente è un collaboratore autonomo: svolge l'attività in modo stabile e organizzato, in un dato ambito geografico, dietro compenso.

Il discrimine rispetto al lavoro subordinato è l'indipendenza. L'agente organizza da sé la propria attività e non è sottoposto alle direttive del preponente, salvo gli obiettivi generali. Se l'incarico è occasionale, manca una zona o manca il corrispettivo, non c'è contratto di agenzia e la disciplina non si applica.

Non è richiesta una forma specifica, ma la forma scritta è raccomandata per chiarezza e tutela delle parti. Nel testo si precisano zona, prodotti affidati, esclusiva e meccanismi provvigionali.

I tre tratti dell'art. 1742 c.c. qualificano l'agenzia. Nel contratto di rappresentanza il tratto distintivo è la procura (art. 1392 c.c.), che attribuisce il potere di sostituire il rappresentato (art. 1387 c.c.).

La disciplina dell'agenzia si trova negli articoli 1742-1753 del Codice civile. Per la rappresentanza si controlla la procura (art. 1392 c.c.).

Quando la procura è conferita a chi promuove gli affari, si ha un agente con rappresentanza: promuove e conclude in nome del preponente. Senza procura, l'agente senza rappresentanza promuove soltanto. Per il fornitore B2B la verifica è sul documento: la procura abilita alla firma, l'incarico di promozione no.

Obblighi dell'agente e del preponente: la parte davvero negoziabile

Gli obblighi delle parti del contratto di agenzia derivano dal Codice civile (articoli 1742-1753), dagli accordi economici collettivi (AEC) e dalla direttiva comunitaria 86/653/CEE del 18 dicembre 1986.

Salvo le norme imperative di queste fonti, gran parte della regolamentazione degli obblighi è rimessa all'autonomia privata, cioè al contratto. Qui il fornitore ha il maggiore spazio di negoziazione, mentre sugli obblighi delle parti incontra il nucleo non derogabile.

Gli AEC sono accordi privatistici stipulati tra gli enti sindacali rappresentativi degli imprenditori e degli agenti per i vari settori merceologici.

Si distinguono in AEC per agenti e rappresentanti di aziende commerciali, tra cui l'AEC del commercio rinnovato nel 2025, e AEC per agenti e rappresentanti di aziende industriali, rinnovato nel 2014. Gli AEC coprono sia gli agenti sia i rappresentanti.

Non si applicano automaticamente a tutti i contratti di agenzia. Sul piano oggettivo hanno rango minore rispetto alle norme di legge, comunitarie e nazionali; non possono derogare in senso peggiorativo per l'agente alle norme imperative. Sul piano soggettivo hanno efficacia privatistica e vanno verificati rispetto al settore del preponente.

Il contenuto tipico degli obblighi è questo. L'agente deve promuovere gli affari con diligenza e lealtà, secondo la diligenza del buon professionista e tutelando gli interessi del preponente. Deve rispettare i limiti territoriali e di competenza assegnati e non divulgare le informazioni riservate apprese durante il rapporto.

Il preponente deve pagare la provvigione, fornire all'agente i mezzi necessari all'attività (cataloghi, listini prezzi, materiale promozionale) e non violare il diritto di esclusiva. Il preponente può controllare l'operato dell'agente e revocare l'incarico per giusta causa. L'agente ha diritto a informazioni sui contratti conclusi e sulla contabilità relativa alla sua attività.

Le norme sugli obblighi dell'agente e del preponente sono il nucleo non derogabile.

Gli obblighi richiamati sono quelli dell'agente e del preponente. Nella rappresentanza il rappresentante esercita il potere di sostituire il rappresentato nei limiti della procura (artt. 1387 e 1392 c.c.). Il fornitore che vuole limitare l'operato del rappresentante deve agire sul perimetro della procura.

Per il fornitore B2B la clausola chiave è l'elenco degli obblighi. Nel contratto di agenzia vanno scritti diligenza, lealtà, limiti territoriali e riservatezza. Nel rappresentante vanno scritti i limiti della procura, perché non esiste un obbligo tipico di promozione.

Esclusiva e divieto di concorrenza: cosa accade se il contratto tace

La legge italiana prevede che, in assenza di diverse precisazioni, l'incarico sia esclusivo (art. 1743 c.c.). Di norma l'agente ha quindi diritto all'esclusiva nella zona assegnata: il preponente non può nominare altri agenti nella stessa area né operare direttamente, salvo diverso accordo.

La stessa norma stabilisce il divieto, per l'agente, di promuovere nella stessa zona e per gli stessi prodotti affari di imprese concorrenti. Anche questo divieto opera salvo deroghe contrattuali, che devono essere espresse.

Per il fornitore B2B la ricaduta pratica è immediata. Se vuole coprire la stessa zona con più agenti, mantenere un canale diretto o affidare l'area a un agente che già tratta linee concorrenti, deve scriverlo nel contratto. Il silenzio produce l'effetto opposto: l'esclusiva spetta all'agente e il divieto di concorrenza grava su di lui.

La scelta va ponderata tra incentivo e copertura. L'esclusiva remunera l'investimento dell'agente sulla zona, ma limita la densità della rete. Il divieto di concorrenza protegge il portafoglio clienti del preponente, ma restringe il bacino di collaboratori utilizzabili.

Esclusiva e divieto di concorrenza dell'art. 1743 c.c. sono regole dell'agenzia. Per il rappresentante il potere si misura sulla procura (art. 1392 c.c.). Se il fornitore usa rappresentanti, deve verificare i poteri conferiti e le clausole contrattuali che limitano l'attività.

Per iscritto la clausola deve dire se l'esclusiva è concessa o esclusa e se il divieto di concorrenza è previsto. Il silenzio richiama l'art. 1743 c.c. Anche nel contratto di rappresentanza conviene ripetere la deroga, per evitare dubbi interpretativi.

Provvigioni: quando maturano e cosa resta dovuto dopo la fine del rapporto

L'art. 1748 c.c. disciplina i diritti dell'agente. Per tutti gli affari conclusi durante il contratto l'agente ha diritto alla provvigione quando l'operazione è stata conclusa per effetto del suo intervento. La provvigione è normalmente una percentuale sul fatturato procurato al preponente mediante la stipulazione dei contratti.

La provvigione è dovuta anche per gli affari che il preponente conclude con terzi che l'agente aveva in precedenza acquisito come clienti. Vale per affari dello stesso tipo o appartenenti alla zona, alla categoria o al gruppo di clienti riservati all'agente, salvo diverso patto.

Dopo lo scioglimento, l'agente ha diritto alla provvigione sugli affari conclusi se la proposta è pervenuta al preponente o all'agente in data antecedente.

Oppure se gli affari sono conclusi entro un termine ragionevole dallo scioglimento e la conclusione è da ricondurre prevalentemente all'attività dell'agente. In questi casi la provvigione spetta solo all'agente precedente, salvo che specifiche circostanze rendano equo ripartirla tra gli agenti intervenuti.

Il momento di maturazione è collegato all'esecuzione. Salvo diverso patto, la provvigione spetta all'agente dal momento in cui il preponente ha eseguito o avrebbe dovuto eseguire la prestazione, nella misura corrispondente, in base al contratto concluso con il terzo.

Spetta inderogabilmente, al più tardi, dal momento in cui il terzo ha eseguito o avrebbe dovuto eseguire la prestazione, nella misura corrispondente, qualora il preponente avesse eseguito la propria.

Se preponente e terzo si accordano per non dare esecuzione al contratto, l'agente ha diritto, per la parte ineseguita, a una provvigione ridotta nella misura determinata dagli usi o, in mancanza, dal giudice secondo equità.

L'agente deve restituire le provvigioni riscosse solo quando è certo, e limitatamente alla parte corrispondente, che il contratto tra terzo e preponente non avrà esecuzione per cause non imputabili al preponente.

La struttura del compenso varia in base al numero di mandati. L'agente monomandatario, che rappresenta una sola azienda, percepisce di solito una quota fissa mensile più una quota di provvigioni.

L'agente plurimandatario, che offre i suoi servizi a più imprese di norma in settori non concorrenziali e diversi tra loro, percepisce solo le provvigioni accordate dalle aziende per cui lavora. Questa differenza incide direttamente sul costo fisso della rete che il fornitore si assume.

Sul costo della rete, un agente di commercio può guadagnare in media 2.203 € al mese. Il dato riguarda l'agente di commercio e non quantifica il costo di una rete di rappresentanza.

La provvigione dell'art. 1748 c.c. è un diritto dell'agente. Se il fornitore affida solo un potere di rappresentanza, il compenso del rappresentante non è fissato da quella norma. Il costo della rete va quindi costruito sul tipo di incarico e sul relativo rapporto.

L'art. 1748 c.c. è collocato nel capo X del Codice civile, sul contratto di agenzia. Per il rappresentante il titolo del potere è la procura (art. 1392 c.c.), distinta dalla promozione dell'agente.

Nel contratto di agenzia la clausola provvigionale deve indicare percentuale, base di calcolo e affari post-scioglimento. Per il rappresentante il compenso va scritto nell'incarico, perché l'art. 1748 c.c. non si applica.

Costi medi e dati sulle provvigioni per agenti di commercio in Italia

Durata, preavviso e chiusura del rapporto

Il contratto di agenzia può essere a tempo determinato o indeterminato. La cessazione richiede il rispetto dei termini di preavviso previsti dalla legge o dagli accordi economici collettivi: in sede di stesura conviene verificare quale preavviso si applica.

Alla cessazione l'agente ha diritto a un'indennità, se prevista, come compenso per l'avviamento commerciale fornito. La disciplina di riferimento è quella codicistica sull'agenzia.

Quanto al patto di non concorrenza successivo allo scioglimento, la legge italiana prevede l'obbligo di remunerarlo alla cessazione del rapporto (art. 1751 bis c.c.). Se il fornitore vuole limitare l'attività dell'ex agente dopo la fine del contratto, deve mettere a budget un corrispettivo specifico e definire durata, ambito territoriale e prodotti oggetto del divieto.

Preavviso, indennità e patto di non concorrenza qui richiamati sono istituti dell'agenzia. Per la rappresentanza la fine del rapporto passa dalla procura (art. 1392 c.c.) e dal rapporto che la giustifica. Il fornitore B2B deve distinguere i due piani: incarico di promozione e potere di firma.

Per iscritto la clausola di cessazione deve indicare durata, preavviso, indennità e patto di non concorrenza. Nel rapporto di rappresentanza la revoca della procura va disciplinata separatamente.

Agenti e rappresentanti: verifiche utili prima della firma

La procura è conferita dall'interessato (art. 1387 c.c.) con l'atto previsto dall'art. 1392 c.c.

In fase di selezione del collaboratore, è utile verificare i profili dell'incarico: stabilità, attività di promozione, zona determinata e corrispettivo, oltre all'indipendenza dell'agente.

Va inoltre verificata la coerenza tra la zona o le zone da affidare e i prodotti o le linee di prodotto indicate.

Per l'agente, è utile controllare i mandati già in essere, per escludere che nella stessa zona e sugli stessi prodotti tratti imprese concorrenti, considerato il divieto di concorrenza previsto dall'art. 1743 c.c.

In contratto va inoltre chiarito chi, tra preponente e agente, si occupa degli adempimenti previdenziali e contributivi propri della categoria.

Per il rappresentante, il fornitore verifica la procura. Per l'agente, la verifica riguarda i mandati e l'eventuale presenza di incarichi concorrenti.

La distinzione operativa in selezione è netta. Per l'agente si controllano stabilità, promozione, zona, corrispettivo, indipendenza e mandati. Per il rappresentante si controlla la procura (art. 1392 c.c.) e l'ampiezza del potere di sostituzione (art. 1387 c.c.).

Per iscritto il fornitore prepara due checklist distinte. Per l'agente: contratto con zona, prodotti, esclusiva, provvigioni, preavviso e indennità. Per il rappresentante: procura con poteri, limiti, durata e revoca.

Agenti e rappresentanti all'estero: zona, prodotti ed esclusiva

Nell'Unione europea la materia muove dalla direttiva 86/653/CEE, recepita negli anni dai Paesi comunitari. Oggi questi Paesi hanno leggi nazionali sull'agenzia, che differiscono almeno in parte. Le differenze riguardano sia le alternative consentite dalla direttiva sia gli aspetti da essa non regolati.

Anche fuori dall'UE varie legislazioni disciplinano il rapporto di agenzia. Il contratto con un intermediario straniero va quindi costruito su clausole esplicite, senza contare su regole suppletive diverse da quelle italiane.

Gli aspetti da definire per iscritto sono tre. La zona dell'incarico è il territorio: uno o più Stati o porzioni di Stato, quali regioni o province.

È consigliabile usare solo riferimenti amministrativi e non geografici, possibile fonte di incertezze interpretative. Si possono indicare anche specifici settori di clientela affidati all'agente.

I prodotti oggetto dell'incarico: tutti i prodotti dell'impresa o soltanto alcune linee di prodotto.

Il carattere esclusivo o non esclusivo dell'incarico va indicato. La legge italiana (art. 1743 c.c.) prevede che, in assenza di diverse precisazioni, l'incarico sia esclusivo. Il contratto deve quindi pronunciarsi se l'esclusiva non si vuole attribuire.

È opportuno farlo anche quando il contratto è sottoposto a legislazione straniera, nel dubbio su ciò che essa prevede.

Alcune legislazioni, ad esempio in alcuni Paesi del Medio Oriente, potrebbero non consentire deroghe contrattuali all'esclusiva riconosciuta all'agente locale.

Analoga cautela vale per il divieto di concorrenza. Se il contratto è sottoposto a legislazione straniera e si vuole vincolare l'agente a non svolgere attività concorrenziale, questo aspetto va previsto espressamente. Potrebbe mancare una norma equivalente a quella italiana.

Nel confronto estero la direttiva 86/653/CEE riguarda l'agenzia. Per la rappresentanza il potere deriva dalla procura (art. 1392 c.c.). Se il contratto è sottoposto a legge straniera, il fornitore deve regolare espressamente la procura e verificarne i limiti.

Per iscritto il contratto estero deve indicare zona, prodotti, esclusiva e divieto di concorrenza. La procura va regolata espressamente, con limiti e revoca.

Checklist per il fornitore B2B: le clausole da mettere nero su bianco

– Prima della firma, rileggere il contratto. La qualificazione del rapporto deve presentare i tratti richiesti dall'art. 1742 c.c.: stabilità dell'incarico, promozione di contratti, zona determinata, corrispettivo. Verificare anche l'indipendenza dell'agente.

– Distinguere l'incarico: agente o rappresentante. Per l'agente verificare gli artt. 1742, 1743, 1748 e 1751 bis c.c. Per il rappresentante verificare la procura ex art. 1392 c.c.

– Individuare la zona, preferibilmente con riferimenti amministrativi, e i prodotti o le linee affidate. Pronunciarsi espressamente su esclusiva e divieto di concorrenza: il silenzio produce l'esclusiva in capo all'agente e il divieto di concorrenza a suo carico.

– Richiamare l'AEC di settore applicabile e verificare che le clausole non peggiorino le norme imperative.

– Indicare cataloghi, listini e materiale promozionale che il preponente si impegna a fornire. Verificare il meccanismo provvigionale e i suoi effetti sugli affari conclusi dall'agente, sui clienti da lui acquisiti e sugli affari chiusi dopo lo scioglimento entro un termine ragionevole.

– La struttura del compenso deve essere coerente con la scelta tra monomandato e plurimandato. Verificare durata determinata o indeterminata e termini di preavviso applicabili.

– Verificare l'indennità di fine rapporto per l'avviamento commerciale. Il patto di non concorrenza post-scioglimento deve prevedere la remunerazione prevista dalla legge.

– Controllare le clausole su controllo dell'operato dell'agente e revoca per giusta causa. Controllare l'assenza di mandati concorrenti nella zona assegnata.